Játékelmélet

A tárgyalás, vagy alku az emberek közötti olyan strukturált kölcsönhatás, amelyen belül szabályok határozzák meg a megengedhető lépéseket. A szabályok nélküli tárgyalás rövid időn belül verekedéssé fajulna. Az alkunak, tárgyalásnak van célja is – az, amit rajta keresztül el kell érni. Gondolhatunk az alkura olyan folyamatként is, amelynek nyertesei és vesztesei vannak – a nyertesek elérik amit akarnak, a vesztesek pedig nem.
Nem biztos azonban, hogy a dolog ennyire egyszerű. Előfordulhat például, hogy megnyerjük az alkut, és elérjük, amit akarunk, viszont elveszítjük a vitát, vagy a közvélemény támogatását, mivel nem tartottuk be a játékszabályokat. Az Egyesült Államokban, az Al Gore és George W. Bush közötti elnökválasztási küzdelemben mindkét jelölt meg akarta nyerni a választást, de egyik sem akarta, hogy pervesztesnek, vagy mandátum nélküli elnöknek tekintsék őt, illetve egyikük sem akarta veszélyeztetni az Egyesült Államok alkotmányát a szoros verseny miatt.
A tárgyalás vagy alku több szempontból is egyfajta játéknak tekinthető. A játékelmélet a pszichológia egyik ága, amely a tárgyalási folyamat, elsősorban a nemzetközi politikai tárgyalások szabályainak, feltárása céljából fejlődött ki.
A játékok lehetnek halálosan komolyak. Négyféle fő játéktípus létezik. Minden alkalommal, amikor tárgyalásba, alkuba kezdünk – és ez bármikor előfordulhat, amikor egy másik személlyel kell kapcsolatba lépnünk célunk elérése érdekében –érdemes fejben tartanunk az egyes típusok közötti következő különbségeket.

1. A végtelen játékoknak nincsenek szabályaik a szabályok megváltoztatására. A résztvevőknek nincs külső rálátásuk a játékra és cselekvéseikre. Amikor olyan helyzettel találják szemben magukat, ahol a meglévő játékszabályok elégtelenek, a régi reakciók szerint folytatják a játékot. Ez a folyamat az egyhurkú tanuláshoz hasonló (lásd a kötet 3. fejezetében: A tanulás szintjei című alfejezetet). A végtelen játék szabálya hogy szó sincs játékról –a dolog komoly. Egy másik szabály, hogy nem lehet megváltozatni a szabályokat. A vég nélküli játszmák dilemmákká fejlődhetnek, amelyek nyújtanak ugyan választási lehetősségeket, de minden választás nemkívánatos eredményhez vezet- és játszanunk kell.
Az ilyen játékok résztvevői jól megszabott határokon belül játszanak.

2. A meta-játékoknak megfelelő szabályaik vannak a játékszabályok megváltoztatásához. Ez azt jelenti, hogy amikor egy szervezet vagy személy olyan helyzettel kerül szemben, ahol a szabályok (és ennélfogva az intézkedések) nem megfelelőek, a szervezet vagy a személy képes lesz megváltoztatni azokat, vagy újakat létrehozni. Ez lehetővé teszi a fejlődést és a döntést.
A meta-játékokhoz hozzátartozik egy külső szemlélői, azaz harmadik pozíció is, amely kívül áll magán a konfliktuson. Ezt a pozíciót döntőbíró, vagy közvetítő foglalhatja el.
A meta-játékok résztvevői a határokkal játszanak. Ez a folyamat hasonló a generatív tanuláshoz (lásd a kötet 3. fejezetében: A tanulás szintjei című alfejezetet).

3. A nulla végösszegű játékoknak kell, hogy legyen nyertese és vesztese. A nyertes a vesztes kárán nyer. Éppen ezért, az alku során az erőforrásokat szűkösnek tekintik, függetlenül attól, hogy azok valóban azok-e vagy sem. A nulla végösszegű játékok esetében példakép lehet említeni a sakkot, a politikai választásokat, a pókertm és a lóversenyt. Minden kommunikáció felfogható nulla végösszegű játékként. Az ilyen játékokra jellemző, hogy a stratégiát mindig titkolni kell. Minden ami a másik játékosnak árt az nekünk használ.
A nulla végösszegű játékok ténylegesen győztes-vesztes, vesztes-győztes, vagy vesztes-vesztes játszmákká válnak.

4. A nem-nulla végösszegű játékoknak nincs vesztesük vagy nyertesük. Minden játékos szerepelhet jól vagy rosszul. Ezek a játékok az együttműködésen, és egyúttal a versenyen is alapulnak. Lehet győzni anélkül is, hogy másokat megvernénk. A nem-nulla végösszegű játékokra jó példa az ökológia, a gazdaság, a piacok és a meggyőződési rendszerek. Ezek a játékok lehetnek győztes-győztes típusuak.

Amikor résztvevőként belekerülünk a tárgyalási, alkudozási játékokba, legyünk tudatában a legfontosabb szabályoknak:
- csak bizonyos játékosok (résztvevők) vehetnek részt a játékban,
- elkerülhetetlen, hogy legyenek vesztesek és nyertesek,
- az idő lejár,
- a szabályokat nem lehet megváltozatni,
- a pozícióból fakadó hatalom fontosabb, mint a játék.
Annak ellenére, hogy ezeket a szabályokat esetleg kívülről szabják meg, általában a résztvevők meggyőződéseiből és a tárgyaláshoz, alkuhoz való hozzáállásukból származnak. Azt jelenti, hogy belesodródtunk egy nulla végösszegű vagy végtelen játékba (vagy mindkettőbe).

Bármely játék esetében négy különböző stratégiát lehet követni:
- Vesztes-vesztes szituáció. Azt feltételezzük, hogy soha nem tudjuk elérni, amit szeretnénk, ezért azt a stratégiát választjuk, hogy a másik résztvevőt is megakadályozzuk célja elérésében. A vesztes-vesztes játék mögött meghúzódó előfeltevés az, hogy egy végtelen, nulla végösszegű játékot játszunk. A vesztes-vesztes játék nyomasztó stratégia, és rövid időn belül elfogynak azok a résztvevők, akik hajlandók lesznek velünk játszani.

- Vesztes-nyertes szituáció. Feltételezésünk az, hogy veszítenünk kell, hogy a másik személy nyerhessen. Ezt a játékot gyakran játsszák kereskedők, akik az eladás érdekében olyan árengedményeket és kedvezményeket és más engedményeket nyújtanak vevőiknek, amit valójában nem engedhetnek meg maguknak. Általánosságban fogalmazva, ez jelenti azt, hogy saját magunkat alábecsüljük, a másik személyt pedig magunk fölé helyezzük. Legjobb esetben a vesztes-nyertes stratégia szép emberbaráti játék, de hosszútávon nem lehet kielégítő és ökologikus. Igaz soha nem leszünk híján olyan játszótársaknak, akik játszani akarnak velünk. A vesztes-nyertes szituáció végtelen, nulla-végösszegű játékra utal.

- Nyertes-nyertes szituáció. Egy ilyen helyzetben azt feltételezzük, hogy senkinek nem kell veszítenie, és mindenki elérheti célját. Előfordulhat, hogy pontosan azt kell átkereteznünk, amit nyerünk, de ez egy pozitív stratégia, amely eladásnál jól használható.
A nyertes-nyertes szituáció tulajdonképpen egy nem-nulla végösszegű játék, amely lehet meta-játék is.

- Nyertes-nyertes vagy nincs üzlet szituáció. Ez a nyertes-nyertes szituáció szélsőséges változata. Azt jelenti, hogy amennyiben egyik fél sem nyerhet, akkor jobb, ha egyáltalán nem jön létre üzlet. Ez jó eladási stratégia, de nem biztos, hogy mindig minden tárgyalás esetében megfelelő. BATNÁ-nkat eleve a „nincs üzlet” irányába hangolja. A „nyertes-nyertes vagy nincs üzlet” szituáció keretében tulajdonképpen egy nem-nulla végösszegű játékot játszunk, amely lehet meta-játék is.